■　刘宏伟

    作为主管基金产品的客户经理，许多客户的身家资产都掌握在我们手里，需要我们去为客户进行投资理财，而客户经理们也在不断学习和努力，通过判断为客户做好财务的不断增值，愿望是好的，但能真正实现吗？

    曾记得2007年10月之前，由于市场极度热情高涨，客户经理为自己让客户获得更大利益而喜不自禁，开始过度自信，认为自己能将掌握市场走势，在为客户带来收益的同时，也能规避市场的风险。而在市场出现极大泡沫的时候，大部分客户经理没有为客户控制风险，给客户和自身带来伤害，仅仅在一年后的08年，上述情况就淋漓尽致的体现。即使09年大盘涨到现在，很多的客户经理依然无法摆脱深受市场打击的阴影，缺乏向客户推荐购买高风险股票基金的勇气，因为他们害怕让客户承担风险，希望能够确定无风险的时候，再让客户选择高风险产品。希望通过自己对市场的判断，来为客户选择股票基金的购买时间，但客户经理们有没有扪心自问，你对市场的判断对错的概率是多少呢？你对自己的任何一次判断，又有多大的信心呢？依靠对市场的判断，你真的为客户带来了超额的财富增值吗？显然这个答案是否定的，否则也不会出现07年全国一天申购上千亿，08年底股票基金募集期限需要延期的状况。那么，客户经理的职责到底是什么呢？

    是销售，不管市场在什么位置你的任务都是销售，大盘1600点是，6000点也是，客户经理的职责就是助推销售的成功。因为1600点的时候，只要客户听从了你的建议就能在市场中赚到钱，而6000点的时候，即使你看到市场巨大风险而阻止客户购买，客户也会到其他网点购买，反而造成客户的流失。客户经理不要因为害怕承担责任，而不敢为客户进行决策，要知道客户找客户经理是来干什么，他们找你就是希望你能帮他们决策购买什么产品，如果三番五次的不敢下决定，客户可能就会离开这个客户经理了。想一想，谁会再去逛那个三番五次也买不到一件衣服的商场呢？

    那么客户经理为客户到底要做什么呢？一是决策购买什么产品，二是做好售后服务，而第二条是关键。在决策购买什么产品时，资产配置、分批买入和售后服务的技巧是战术。但更重要的是战略，就是销售和售后服务——及时提醒客户赚钱的时候提醒客户落袋为安，在市场出现不确定因素而小赔的时候提示客户是否要赎回来规避风险。（建行河北省邯郸分行）

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