■　本报记者　易芳

    对于银行来说，像中国移动这样的公司，无论在哪里都是毫无疑问的优质客户。2001年，当夏青开始着手营销江苏移动时，已经面临着移动将在建行销户的危险，当时的存款只剩下600万元，堪称背水一战。

    江苏移动的冷遇

    “移动是什么公司，大家都知道，那感觉好像自己天生就比别的企业高傲。”夏青最初去江苏移动，到了客户面前，对方眼睛都不抬一下，他就硬着头皮坐在人家办公室里，坐下了对方也不理他。夏青就一坐两个小时，一直找话讲，介绍业务，找各种各样的话题，但对方就是不理会，在网上处理公文，接接电话，一句话没有。最初去的几次都是这样，客户全不理他，但夏青就楞是厚着脸皮一次又一次地登门。去了就仍然是硬着头皮干坐着，“谁说不难堪？但就得那样去坐着，不然的话你就不可能有机会。”

    这个过程长达三年。三年的时间里，夏青每周上门两次，在第一年的时间里，每一次都是上门去受几个小时的冷遇。后来呢？夏青自己这样说：“后来的契机几乎就是人家终于有点可怜我们了，才给了我们说话的机会。”这就是行里说夏青对移动的营销是“硬挤上车”。但其实这绝不是一种偶然，契机也绝不是简单的“可怜你”。夏青下了太多功夫，准备了太多的话题。有一次夏青在客户桌子上看到MBA课程的书本，回来后就去读相关内容的书，了解客户的学习内容，然后特别准备了一篇对学习内容有帮助的全英文统计学文章，再次登门时交给了客户。这一次，客户露出了惊讶的表情。看到这个惊讶的表情以后，夏青心里明白，这是一个好的开始，对方开始对你有反应了。“通过这件事我也明白，凡是客户，他就总归会有需求，就看你能不能做个有心人，能不能观察入微。”就这样，类似于这样的小切口、小契机，在三年的时间里，夏青通过一点一滴的努力“抠出”了移动的业务。

    整个过程中，夏青什么苦都受了。请客吃饭人不到，送东西原封不动退回到面前。夏青心里无比难受和难堪，但还是想尽一切可以想的办法。有一次他这样对客户说：“请客你们要再不来，我们行长就准备让我下岗了。”也别说，因为这句话，客户就真的来了一次。夏青回忆着：“那时是2002年，两个人穿着一样的制服，开车来的时候都系了安全带，不要说那个时候，现在有系安全带自觉的中国人也不多。那时我感觉到了对方的不同之处。他们的严谨、敬业，的确是值得我们学习的。”

    现在夏青和移动的客户都成了朋友，成为朋友之后，他发现原来觉得有点高傲的人其实都是挺平和挺好相处的人，“人和人之间那点隔阂，其实就看你用什么方法去打破。”

    江苏移动的存款从当初的600万到现在的90个亿，翻了不止1000倍，一路走来，夏青从没有过心灰意冷，从没放弃过希望，“到现在吃的那些苦好像都淡忘了。对我来说，一切的转机就在于没让移动从建行销户，只要这个户头还在，就还有机会，而这一点的机会，就是我最大的转机。”

    父亲身上的奇迹

    去年五月份，夏青的父亲被查出患上了肝癌。“如果当时我们慌了，也就没有今天说的这些了。”夏青凭着自己的工作经验和人生积累，完全没有慌乱，拿着片子到上海找专家分析，判断情况，最后采取了一种高科技的手术方案。夏青父亲的肝上实际有七个肿瘤，第一次检查时只发现了一个，经过这种高科技方案的检查，发现共有七个，最后手术全部成功切除。到现在为止夏青父亲的各项血检指标全都正常。

    这次经历对夏青的触动很大：“这也能算是一个奇迹了。要我想原因，就是我们的态度清醒，采取了合理的手术方案。这次经历让我明白，我们做任何事都一样，工作也是，一定要知道你在干什么。人不能不知道自己是怎么死的，就算要死也要死得明白。”

    “营销是门大智慧”

    在江苏移动，所有的高级干部都必须打高尔夫球。有时请人家吃饭，人家实际上打高尔夫球去了。夏青知道后就也去打，他学打网球、高尔夫球，再和客户聊天时，就会说：“最近水平提高了，能打80几杆了。”话题一下子就打开了。

    夏青是青海人。有次和客户聊天，夏青聊到了藏羚羊，客户一下子就被那些蓝天白云的情景吸引了。青藏铁路开通后，夏青回青海时就邀约上了客户，业务也很自然地谈成了。

    “营销最重要的一点是真诚，要有礼有节，不卑不亢。人一定要有大智慧，要不断去学习，达到你营销客户的层次。”

    记者的话：

    夏青1987年毕业进入建行。20年的职业生涯，他给自己打80分，“我也可以让自己很轻松，但是时间是有限的。你学习的越多，你能够到达的平台就越高，你能遇到的对手也就越强，这样你本人的提升也就越快。这是一个自我增值的过程，也就是我提出的快乐工作的概念。年轻的时候你总想着玩，可其实玩你也没能玩出什么名堂，成天吃吃喝喝喝，最后就会变成没的可吃。”

    夏青说自己累了时只要睡睡觉就好了，“睡觉补气血，药补不如食补，食补不如觉补。我已经教了很多员工，睡好觉才能工作好。”他一脸认真地对记者说：“真的，对你们女孩子尤其重要。”记者忍不住笑了起来，夏青也一起露出了爽朗的笑容。

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