■　本报记者　薛洁

    大庆，因油而生。辽阔的松嫩平原，8月的蓝天白云下，无数个被称为“磕头机”的抽油机，散布于一望无际的草原、沼泽中，散布于楼群前、立交桥畔。今天大庆依然保持着年产4000万吨的原油生产水平，相当于全国原油产量的20%。

    强大的油田经济，让数以百计的非油小企业“攀附”在这条产业链上：“一些非常艰苦的外围作业，如油田压裂、提涝、油管修复……都有小企业担当的身影，经过几十年的发展，其中有的小企业已具备相当高的研发能力，有的甚至用到了微波技术……”提起这些小企业，王宏力如数家珍。

    “但是，小企业嘛，毕竟家底薄。很多小企业在完成一份订单后，在账款结算之前的这段时间内，已无资金再接新订单了。”王宏力把这段时间形象地称为“断桥”。她说这种“断桥”现象在大庆普遍存在，成为这些小企业挥之不去的纠结，也成为王宏力心中的一块“心病”。

    2008年4月，王宏力参加了建总行组织的国内保理业务培训，“国内保理业务就是银行把核心企业欠小企业的账款先买过来，选择合格的账款，按其金额最高支付小企业80%的保理预付款，为小企业解决现金流缺乏的难题”。通过学习使她心中豁然开朗。她意识到这种“断桥”现象，对小企业来说既是路障也是机遇，对银行来说既是风险也是商机，转化的手段就是“国内保理”。也是这一年，黑龙江省分行在大庆成立了小企业中心，曾在专门服务油田的让胡路支行工作过的王宏力，调至小企业中心，开始了艰苦的创业之路，“当时连一家企业客户都没有”。

    “国内保理产品是一块敲门砖。”王宏力向记者讲述她做的第一家企业时用了这样的开场白。那是08年5月，为迅速打开市场，使国内保理这种在大庆油田市场适销对路的产品开花结果，大庆行领导班子主动出击，顺着油田企业的供应链条，掌握到一家民营企业正在筹钱的消息，大庆行及时抓住机遇，打电话投石问路：“建行有一个新产品，一个月内肯定能为你筹到钱……”与此同时，王宏力开始收集这家企业的信息，老板是哪里人？文化程度？业务范围？发展历程？竞争优势……可以说事无巨细，整理出好几页。

    王宏力清楚地记得与这家企业财务人员第一次会面的情景。他们对建行的业务流程非常清楚，事先准备了相关资料。一见面财务人员甩给王宏力一沓材料不屑一顾地说：“行还是不行，七天内给我回复！”说完扭头就走了。其实，王宏力对此早有准备，她不但掌握着该企业现有的详细情况，还调查了解到他们未来三年的发展规划，为支撑雄伟规划的完成，资金供给的重要性用“血液”来形容一点不为过。“这个企业明明需要资金，态度还这么横？！”这里面有文章可做啊。接下来的日子，王宏力总是主动给企业财务人员打电话，还不断上门，帮助企业整理业务所需材料，为企业设计最佳资金解决方案。

    “国内保理业务的关键，是要确定小企业有没有这笔应收账款。”为这，王宏力与风险经理一起去核心企业“明察暗访”，几经周折，终于确定了这笔应收账款的真实性。

    “手续费谈判就谈了一个月。”王宏力说她的目标是企业付应收账款1%的手续费，而企业强调说，其他银行只要我们0.3%的手续费。“对此我心中有底，知道他们到别处贷不到款。同时还为他们算了笔账，即早到手资金会带来多少效益。”最终还是企业让了步。

    一个月后，建行为企业发放了8000多万元的保理预付款，办理100%保证金信用证业务100万欧元，办理100%保证金保函6万美元……

    记者发现王宏力递过来的名片有点特别，背面印有“速贷通、成长之路国内保理、法人账户透支、订单融资”，她笑着说会根据不同企业的需求，推介不同融资产品。从08年至今，王宏力和她的团队共为65家企业贷款7亿多元，金额大到1亿元，小的70、80万元。

    采访快结束时，王宏力告诉记者，做客户经理特别折磨人，给上述企业放款的头一天，她一宿没合眼，“把所有的细节都过了一遍，这块是否合规？那块有没有风险？不停地问自己。从放款那天起心就提着，直到还款为止，这个纠结无法释放。”两年里她胖了20多斤，因为“一紧张就想吃东西!”“头发掉的让自己害怕”，最擅长的乒乓球也很久没有打了……沉默了一会她说，真想改变目前这种工作、生活“毁”为一体的状态。

    记者的话：去大庆采访之前就带着好奇：在建行产品没有任何优势的今天，大庆分行的小企业能做在全国建行排名第四位，到底是什么样的人在做这件事情？采访中印象深的一点，是王宏力一再强调自己只是干实事的。做客户而非作产品是她一贯的理念，在她眼中每个小企业就像一本故事书，从接触那天一页一页翻下去，合作成功了，看着他们一步步成长，这个过程令她欣慰、满足。采访即将结束时，王宏力突然想起前辈的一句话，中小企业是一项“养儿防老”的事业，而她正在做着这样的事业。