■　林恒炜

    如今，2012年真的快要到了。

    看过电影《2012》的人，都会被片中每张高达10亿欧元的诺亚船票而咋舌。固然2012的预言已被科学家否定，但凭着电影的热映，也派生出不少生意经：先有不少网店挂出了“2012诺亚方舟船票紧张预订”的招牌。什么“世界末日，快来购买船票！”“2012方舟船票，豪华舱！”。“船票”设计可谓五花八门，有的模仿火车票、飞机票，有的甚至还打上了联合国的Logo，店主称，“本店为联合国唯一指定大中国区网络销售点”，还有“潘基文亲笔签名”。“船票”价格更是悬殊，从0.01元到10亿元人民币不等。网上的点击率很高，但不知道实际船票卖得如何？

    最近，俄罗斯的建筑师则设计出了名为“诺亚方舟”的球形漂浮式酒店，据说这种节能型酒店能够抵御海平面上升和气候变化引发的洪水以及地震等自然灾难。它拥有自己的生物圈，如果发生灾难，它将成为一个安全、自给自足的天堂。建筑师们表示，方舟的贝壳型建筑可以均摊重量，所以也能抵御地震的袭击。如果酒店建好，这种现实版的“船票”应该销售得更好吧。

    上面提到的两种发财方式如果和诺亚财富比起来，真可谓小巫见大巫了！如果说前两者只是借用了诺亚的名气，而诺亚财富更是汲取了故事的精髓：诺亚财富在短短的7年时间里从注册资本三百万元的小公司发展到在国内30余个大中城市设立分支机构，继而在纽交所上市，成为管理资产超300亿的金融服务企业，真正实现了财富效应的升级。作为国内首个成功的第三方理财机构，诺亚财富带来的不仅仅是高收益的理财产品，更是对传统理财观念的一种冲击。在面对诺亚总裁汪静波要做金融业的“携程”的挑战面前，作为银行的财富管理人员要如何应对呢？是等“豪雨”下了，才匆忙应战？还是“未雨绸缪”，现在就动手建造我们的诺亚方舟呢？

    纵观诺亚财富，目前有两大优势：一是产品优势。诺亚最吸引客户的两大类产品主要是固定收益型和创新型投资产品，如PE（私募股权投资类）和文化产业基金。据了解，诺亚提供的固定收益类产品年化收益率在8－13%之间，比起目前银行提供的同类产品具有较强的价格优势。而PE类的产品，更能抓住国内客户旺盛（强烈）的资产增值需求。相比瑞银等欧美传统私人银行向富裕客户提供的“cradle-to-grave”的规划式服务，国内的财富管理可能更多地以财富增值的形式出现，因为与其他规划相比，资产增值的即期收益往往更加直观，理财经理在与客户沟通时也更加容易。因此富有价格竞争力的产品是吸引客户最有力的武器。引用国内某银行CFP的话:“如果在与客户第一次见面时无法让她/他看到即得利益的话，基本上这个客户下一次就很难见着了，而从子女教育规划谈起显然法让客户感受到即得利益。”由此可见，国内客户与国外客户理财需求上存在很大差异。这也导致不管是中资银行还是外资银行，在面对国内客户资产增值的首要诉求时都以丰富的投资产品来满足客户的需求。而这种差异也导致国内客户与国外客户在资产配置方面也有明显的差异：国外客户可能60%配置保险产品，而国内客户可能会以基金产品替代。因此从产品设计和营销着手，是一条很直接地拓展客户的手段。

    除了产品，诺亚在服务模式上也与众不同：作为国内首家独立的第三方理财机构，诺亚标榜自己独立客观的产品筛选系统（面向整个金融市场筛选产品），“金融精品店”式的服务理念，剑指中国40万高净值客户！而在服务模式上，国内中资银行原本就与外资银行有不少差距，现在又冒出了一个第三方。但也不全是坏消息：《新财富》杂志预测，在私人银行领域，由于服务端与需求端的脱节，在未来几年内会出现滞胀现象。而未来十年，中等收入群体对财富管理的旺盛需求会形成一个庞大的中端市场。其实伴随着中国财富管理市场的快速膨胀，中外资银行都在不断调整自己的步伐，“西学东渐”，不断融合。

    但从整体而言，中资银行的最大优势还在于本土化：本土化的客户、本土化的团队和本土化的模式。中资银行与其临渊羡鱼，不如退而结网，趁现在外资在私人银行领域的暂时停滞以及在中端市场的缺位之机，创新服务模式，奠定自己在理财服务市场中的地位更为实在。( 建行厦门财富管理中心)

    （文中观点为个人观点，仅供参考，不构成指导建议）