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机构掘金“强攻手”

----——访全国金融“五一劳动奖章”获得者张跃武

发布时间:2018-07-04

 

 

 

■ 孙林洁

快攻,快攻!强攻,强攻!小小银球飞舞,比分咬住!赢了!

“好久没有这么畅快地打球了,因为没时间。”取下眼镜,擦去一层雾气,刚才球场上的凌厉尽敛,张跃武又恢复了往日的沉稳。“在与对手的竞争中,他会很强势,”“他是个不做则已,要做就做到最好的人,”了解他的人评价一致。

正是这份遇强更强与追求完美的性格,让张跃武带领山西省分行机构条线团队,赢得多场比赛:机构存款连续三年以13%的速度递增,与山西省监狱管理局全面合作成为全国典型,成功开立多个“三大一高”客户基本账户,社保卡发卡量、机关事业单位养老保险覆盖度、银医通、银校通客户发展均位列同业第一。

“熬”出来的客户

药香四溢,文火慢煎,12个玻璃瓶一字排开。正是周末,张跃武的家中就像开了中药铺,刚从百公里外的阳泉市驱车回来,他在沙发上打着盹。爱人接过他手中大包小裹的药材,就忙活开了,“这药又够大哥喝一星期的。”爱人说的大哥,与他们非亲非故,却与张跃武缘份不浅,“我们俩同年同月生,只比我大三天。”大半年的时间,每到周末,张跃武的行程雷打不动,接上大哥到阳泉找老中医把脉、调整药方、抓药,返回太原,浸泡、煎煮、晾凉、装瓶、密封,周而复始,无一次例外。

药气升腾,张跃武的眼前不禁又浮现了与这位大哥第一次见面的情景,“那也是够煎熬的。”正是春寒料峭时节,中国(太原)煤炭交易中心筹建会议的会场外,时钟已指向了凌晨一点,还没吃晚饭的张跃武在走廊尽头静静站着,从下午到现在,这位交易中心的负责人却一直没能见上。

见他一面不容易,这是15家金融机构的共识。客户之前一直在和其他银行合作,正厅级建制,掌握着山西省所有煤炭企业的订价权、采购权、销售权、结算权,每年的资金流量近60亿,上下游结算客户1000余户,成为众人眼中的“香饽饽”也就不足为奇。

越难,就越要办成,后退不是建行人的风格!煤炭交易中心,不仅资金实力雄厚,更重要的是在山西乃至全国影响力极大,争办金融合作,不仅是业务发展的需要,也是形象提升的必需。此时的张跃武心中,被一种必胜的信念鼓舞着,“建行的人还没走?”会议室的门开了,看到眼前略显疲惫的张跃武,这位大哥第一次向建行敞开了心扉,“建行人风露立中宵”的故事也在客户中传为佳话。

“药熬好了,”爱人招呼道。熬中药要把诚意一起熬进去,老话都这么讲。如果说得知这位大哥身体不适,陪他寻医问药,挑选砂锅后的第一次熬药,还带着“功利”,后来的大半年时间里,这药里熬进去的就是兄弟般的情义、家人般的关心。

“客户没想到我能这么坚持。”来参加煤炭订货会的中国煤炭行业协会嘉宾也没有想到,一下飞机就走上了建行贵宾通道;交易中心的工作人员更没有想到,建行“e商贸通”系统居然完全满足上下游客户分存保证金、分户计算、分户核算要求。

以心相交,成其久远。在15家金融机构共同竞标的角逐中,建设银行一举拔得头筹,经办上下游结算客户数占到8家中标行总数的三分之一多。

“磨”出来的信任

“太原理工大基本户落户建行!”喜讯传来,张跃武和他的团队成员欢欣鼓舞,击掌相庆。

“我们是十年磨一剑!” 太原理工大学,我国为数不多的百年高校,是山西省唯一的国家“211工程”重点建设大学,也是省内唯一的“双一流”学科建设高校。因历史渊源,长期以来一直和他行合作,业内称为“针插不进,水泼不进”。十年来,山西省分行行长三任,经办行负责人三换,省分行机构业务部负责人三变,建行人却一直没有放弃服务跟进。当接力棒传到张跃武手中时,不服输的性格让他暗下决心:一定要争办成功!

基本户开立暂时没可能,就在服务上下细功夫。针对理工大超过三万学生的各类费用收缴问题,主推“校园一卡通”,学生一卡在手,交学费、出入门禁、用餐、用水、图书馆等校园内的所有消费都可解决,极大减少学校收取现金压力;提出“教职工需求在哪里,建行服务跟到哪里”的口号,教职工理财、买房、买车、装修、个贷、换汇,客户经理必一对一提供服务;要求员工开通“24小时服务热线”,多次深夜处理出国访学老师的咨询、学生们银行卡吞卡等求助,让师生感到建行一直在身边。至今,两任已经调离的校领导依然是建行忠实的个人客户。

琢磨合作的可能在哪里,琢磨客户的需求有什么,日思夜想,机会终于来了!了解到该校新校区建设在即,原有合作行却一直未能给予贷款,他当即向行领导汇报,与省教育厅分管基建的领导、理工大财务处长面对面恳谈,全力支持贷款超9亿元,占到整个项目贷款总额的90%。

锦上添花易,雪中送炭难,关键时刻的鼎立相助,让客户心中的天平逐渐倾斜。说起雪中送炭,还有一段插曲不得不提,在对学校客户梳理的过程中,张跃武偶然发现了太原市聋哑学校这一特殊的群体,看着孩子们渴求知识的眼神,他在部门发起爱心捐助活动,长期资助三名品学兼优的学生,让无声世界的孩子感受爱的温情。

教育首先是爱。建行人的善心义举,让理工大人深受感动,共同的理念将客户与建行的距离拉得更近。当三名听障孩子如愿进入理想的学府深造,建行与理工大的合作也开花结果:目前,太原理工大学在建行对公存款日均余额5.9亿元,对公贷款日均余额7.2亿元,年结算总量10.6亿元,代发工资总额4.5亿元。

“创”出来的新路

手指伸进卡槽,读取指静脉,即可购买日常用品,查询自身劳动表现积分,太原市第一监狱,工作人员对建行开发的服刑人员资金管理系统啧啧称赞,“没想到犯人还能这么管理!”

出奇制胜,是建行山西省分行争夺省监狱管理局的“不二法门”。客户长期与他行合作,虎口夺食,谈何容易?张跃武和他的团队创新思路,连出“三招”,成功实现了山西省监狱系统唯一合作银行目标,完成了监狱系统金融生态圈闭环式营销。

第一招:用诚意打动。为顺应国家监狱体制改革要求,山西省监狱管理局向全省14家金融机构发出邀请函,旨在比较各家银行资金管理和服务方案。函来函往最正常不过,张跃武却在此事上动起了脑筋,最终决定由省行行长亲手递交《山西省监狱管理局需求申请的复函》,让客户又惊又喜。

第二招:用事实说话。邀请山西省监狱管理局共赴建行湖南省分行、湖南省女子监狱学习考察,现场介绍服务方案细节、产品跟进安排,客户方当即表示,“此次项目将不再进行招标,交由建行来完成”。

第三招:用系统支撑。整合建行银企直联、对公一户通、POS商户、狱内供应站消费、监狱内部管理等多渠道,为客户提供灵活高效的集团资金结算、管理系统,成功实现集团本部及下辖20个狱办企业所有业务建行经办,取得全省监狱系统基本存款账户资金存放银行独家服务资格,带来近9亿元存款沉淀。

“机构客户营销难,难就难在多与他行合作时间久,攻坚周期长,但我们不怕碰钉子!”这不,攻坚五年之久的某军警客户处传来好消息——全面合作大幕即将开启,省、市、县三级单位所有账户、代发工资业务、军人保障卡全部花落建行。

“只要撕开一点口子,我们就能逐步渗透。从不放弃,永不言败!”张跃武目光坚定。(建行山西省分行)

网点名片

山西省分行机构业务部是一支年轻向上、敢打敢拼的队伍。勇于拼搏是团队的特性。团队持续开展多样化的活动促进业务发展,包括“县域机构业务营销活动”、“高校双深双提活动”、“机构业务营销年活动”、“机构业务双提升活动”等。不到五年时间,分行机构存款从452亿元增长到673亿元,新增达220亿元,机构类存款余额在对公存款余额中占比为51.61%,高于全国建行平均水平10个百分点,发挥着对公存款的“压舱石”作用。探索创新是团队的标榜。多年来团队注重创新推动业务发展,2017年机构团队的“校园智慧卡”荣获总行自主创新三等奖;“山西省分行托管操作流程优化创新”荣获总行业务创新奖三等奖。特色化党建是团队的活力源泉。团队以“党员+工作”为引领,党建与业务工作联动发展,创新性地与客户赴红色教育基地开展联学联建活动,自主性地与需要帮助营销客户的支行开展联学联建活动,实现客户认可度提升、客户关系稳固、互利互惠的双赢局面。